Self Employed Purchasing Professionals

Voor degenen die dit meemaken of interessant vinden heeft Henk van Vreumingen wat bewegingen in de (inkoop)markt voor chemische producten opgeschreven. Menno Karres heeft daar wat theoretisch commentaar aan toegevoegd.

Voor degenen die dit meemaken of interessant vinden heb ik wat bewegingen in de markt voor chemische producten opgeschreven.

De markt voor chemische producten is erg onrustig, prijs verhogingen lossen elkaar af. Ook zijn er producten die erg krap of niet meer te krijgen zijn. Dit komt omdat de vraag toeneemt maar dat nog niet alle fabrieken zijn opgestart. Kas geld problemen zijn meer regel dan uitzondering.

Door de kas geld krapte zien we de volgende bewegingen:

-       Voorraden worden beperkt. De voorraden gaan van normale voorraden (1 tot 2 maanden productie voorraad) naar ijzeren voorraad met “Just in time” leveringen. Deze ijzeren voorraad wordt to het minimum beperkt (0-14 dagen productie). In sommige gevallen wordt een consignment voorraad gevraagd van de leverancier en gegeven.

-       Betalingen worden op het laatste moment gedaan, wat betekent dat er betalingen over tijd plaatsvinden. Er zijn leveranciers die daarom de leveringen opschorten (”blocked” of “on hold), er zijn zelfs bedrijven die de uitstaande orders om deze reden uit eigen beweging afzeggen. Goede leveranciers laten de leveringen onder de oude voorwaarden weer doorgaan na betaling.

-       Credit limieten worden opgeschoond. Meestal betekend dit dat zij naar beneden worden “bijgesteld”. De krediet waardigheid van veel bedrijven is slechter geworden.

 

Verkoop orders worden door de maatregelen van de “kas krapte” maar voor een korte periode en voor een beperkt volume gegeven. Hierdoor is de planning van de inkoop nog moeilijker geworden. Budgetten worden losgelaten, omdat de volumes en de prijzen al lang niet meer kloppen. Hierdoor is de interne communicatie en samenwerking veel belangrijker geworden dan in het verleden.

 

Voor de bedrijven die het nog kunnen worden hedge (afpalings-) maatregelen genomen. Let op een hedge is een afpaling van het risico en/of het inloggen van een winst en is GEEN SPECULATIE instrument. Veel bedrijven hebben dit in het recente verleden tot hun schade en schande moeten ervaren.

Interne hedge:

-       dollar inkopen met eigen dollar verkopen correleren

-       inkoop prijzen (of formules) en verkoop prijzen (of formules) aan elkaar koppelen of instellen.

-       Alleen volumes inkopen waar een verkoop tegenover staat. (door prijsverhogingen of prijs onzekerheid kan dit voor de behoefte van een redelijk lange tijd zijn)

Externe hedge:

-       Financiële hedge (bv dollar/euro)

-       product hedge ( alleen mogelijk voor bepaalde commodities bv benzine, metalen ed)

 

Bijkomende effecten:

-       budgettering is nu extreem moeilijk, of zelfs onmogelijk. Je kunt hier niet meer op blind  varen.

-       “Pay back time”. Dit de menselijk kant van het zakendoen. Omdat de markt omgedraaid is van een kopers markt naar een verkopers markt is gegaan, worden oude vetes uitgevochten met de verkoper in de dominante positie. Inkopers waar de verkopers goede contacten mee hebben krijgen voorrang en betere prijzen. Inkopers waar een slechte relatie mee is moeten de hoofdprijs (letterlijk) betalen of krijgen beperkt of helemaal niet geleverd.

 

Dit is natuurlijk een opsomming en geen volledige uitwerking van wat ik op het ogenblik waarneem. Alles wat hier boven staat is geen theorie maar praktijk.

 

Commentaar is welkom

mvg  henk van vreumingen. 2010-05-03

En hier is wat commentaar van Menno Karres

 

De crisis duurt nog wat langer en dat heeft effecten:

-       Investeringen worden uit- en afgesteld

-       Geld wordt schaars

-       Innovatie staat stil.

Bovenstaande bewegingen hebben gevolgen voor de verkrijgbaarheid van grondstoffen. Omdat er in de industrie nu vooral ‘fillers’ worden geproduceerd (veel volume maar lage marge om de zaak draaiende te houden) worden bepaalde specialiteiten schaars.

 

Allemaal bloody common sense. Hoe hadden we dat kunnen voorzien, wat zou de impact zijn en wat had je er als inkoper aan kunnen doen?

 

Een stukje theorie in scenario’s:

 

Voorzienbaarheid       gaat van zeker naar onzeker

Impact                           gaat van hoog naar laag.

 

Zo maak ik vier scenario’s:

 

In de onvoorzienbare situatie waarbij de impact laag is kun je meegaan in de stofwolk, schijnbaar zonder doel speculatief kunnen in- en verkopen. Betalingstermijn is kort, om optimaal gebruik te maken van de korting die je dan kunt bedingen. Het aantal leveranciers, order- regels en factuur-regels hangt af van de mate waarin je je actief als piraat opstelt. Let op voor onethisch gedrag van in- en verkopers!

 

In de voorzienbare situatie waarbij de impact laag is automatiseer je en zorg je voor zo min mogelijk ruis, zo lean en mean mogelijk. Betalingstermijn is afgestemd met de leverancier(1), waarbij gekeken wordt wie van jullie de hoogste interne rentelast heeft. Het aantal transacties met je leverancier wordt geminimaliseerd. Let op voor drammerigheid van controllers en andere cijferfreaks.

 

In de voorzienbare situatie waarbij de impact hoog is ga je investeren in je eigen waardeketen en wellicht leveranciers en hun leveranciers kopen, of met zeer langdurige contracten aan je verbinden. De betalingstermijn is lang, en het aantal order-regels en factuurregels geminimaliseerd. Let op dat je de voorzienbaarheid niet te rooskleurig inschat.

 

In de onvoorzienbare situatie waarbij de impact hoog is kun je het beste mondiaal goede relaties aanknopen en een uitgebreid netwerk van leveranciers aan je binden. Je bouwt op het model van Relatie, Reputatie en Ruil, waarbij Relatie verreweg het zwaarste telt. Er zijn geen preferente leveranciers meer: alle leveranciers zijn je vrienden. Betalingstermijn is kort, om optimaal vertrouwen en zekerheid te verschaffen en je reputatie te verbeteren. Het grote aantal leveranciers, order-regels en factuurregels wordt voor lief genomen, en dient zelfs als indicator die je onkwetsbaarheid aangeeft: hoe meer hoe beter. Let hier vooral op voor angstige bestuurders/directeuren die met paniekvoetbal je strategie in de war schoppen en ruzie gaan maken met je vrienden/leveranciers.

 

Het laatste scenario is volgens mij van toepassing op de huidige grondstoffen markt voor specialistische chemicaliën.

 

Het verhaal van Henk laat zien dat de overheersende strategie (hedgen) ervan uit gaat dat de impact laag is. In dat geval moet je je afvragen waarom je die rommel (chemicaliën) überhaupt nog nodig hebt…